Yêu cầu Đại lý cắt hoa hồng bảo hiểm – Con dao 2 lưỡi với khách hàng

Đăng ngày:

Tại Việt Nam, có một hiện tượng đang diễn ra mà khó có thể tìm thấy ở các quốc gia đang phát triển khác, đó là việc khách hàng yêu cầu đại lý hoặc tư vấn viên bảo hiểm cắt hoa hồng từ hợp đồng mới được ký kết. Nếu tư vấn viên từ chối, khách hàng sẽ tìm kiếm những người khác để đề xuất. Điều này gây nên câu hỏi tại sao lại có tình trạng này xảy ra ở Việt Nam, trong khi ít gặp ở các nước khác.

Yêu cầu Đại lý cắt hoa hồng bảo hiểm - Con dao 2 lưỡi với khách hàng

Tuy nhiên, nguyên nhân của vấn đề này không hề đơn giản như chúng ta nghĩ. Bài viết này sẽ đi sâu vào giải thích gốc rễ của tình trạng trên và phân tích chi tiết để khách hàng hiểu rõ bản chất của vấn đề. Chúng tôi mong muốn được chia sẻ suy nghĩ của bạn về vấn đề này.

Một điều cần lưu ý là liệu khách hàng có được lợi khi tư vấn viên cắt hoa hồng cho họ hay không? Tuy nhiên, đây có thể là con dao hai lưỡi với khách hàng, chỉ là họ chưa nhận ra điều này. Chính vì vậy, bài viết này sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về tình trạng này và có thể đưa ra quyết định đúng đắn khi mua bảo hiểm.

Tại sao việc cắt hoa hồng lại diễn ra tại Việt Nam?

Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này:

  • Nhân viên tư vấn không thể thuyết phục khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, công ty và bản thân, do đó họ tự đề xuất cắt giảm hoa hồng để khách hàng cảm thấy giá cả hợp lý và ký hợp đồng.
  • Nhân viên tư vấn muốn đạt chỉ tiêu doanh số và thi đua nhau, do đó họ muốn nhanh chóng hoàn thành hợp đồng bằng cách cắt giảm hoa hồng.
  • Khách hàng yêu cầu đại lý phải cắt giảm hoa hồng mới đồng ý ký hợp đồng, vì họ cho rằng điều này sẽ làm cho họ trở thành người mua hàng thông minh.
  • Khách hàng có suy nghĩ rằng khoản hoa hồng của đại lý bảo hiểm được trích từ tiền của họ, do đó họ muốn đòi lại tiền.
  • (Ngoài ra còn nhiều nguyên nhân khác, nhưng chỉ liệt kê những nguyên nhân chính)

Điều này thường xảy ra với các trường hợp sau:

  1. Nhân viên tư vấn coi bảo hiểm nhân thọ là công việc làm thêm hoặc tạm thời.
  2. Khách hàng có hiểu lầm về khái niệm hoa hồng.
  3. Khách hàng tham lam, muốn tỏ ra thông minh hơn người khác.

Tuy nhiên, những khách hàng hiểu đúng về bảo hiểm nhân thọ và công việc của nhân viên tư vấn sẽ không có hành động như vậy.

Và tất nhiên, những nhân viên tư vấn coi bảo hiểm nhân thọ là sự nghiệp của mình và cam kết gắn bó lâu dài với nghề sẽ không bao giờ cắt giảm hoa hồng cho khách hàng.

Bởi việc này là vi phạm pháp luật!

Trước khi giải thích chi tiết hơn, chúng ta hãy cùng tìm hiểu về khái niệm hoa hồng trước nhé.

Hoa hồng của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là gì?

Yêu cầu Đại lý cắt hoa hồng bảo hiểm - Con dao 2 lưỡi với khách hàng

Trong cuộc sống, mỗi hành động của con người nhằm giúp đỡ hoặc mang lại lợi ích cho người khác đều được đền bù công lao.

  • Nếu bạn là nhân viên bán tivi tại siêu thị, tiền công nhận được chính là khoản lương hàng tháng.
  • Nếu bạn bán các sản phẩm trực tuyến, tiền công nhận được là số tiền còn lại sau khi trừ đi chi phí vốn, quảng cáo và shipper.
  • Nếu bạn kinh doanh quán phở, tiền công nhận được là phần lãi sau khi trừ chi phí nguyên vật liệu, thuê mặt bằng và nhân viên.
  • Nếu bạn là tài xế taxi, tiền công nhận được chính là số tiền mang về cho gia đình sau mỗi ngày làm việc.

Tất cả mọi người đều có quyền nhận được tiền công cho công việc mà họ làm, đó là luật lệ của cuộc sống.

Và đối với người tư vấn bảo hiểm, tiền công nhận được chính là khoản hoa hồng dựa trên doanh thu phí hàng tháng, tỷ lệ này phụ thuộc vào thời gian đóng phí và sản phẩm mà khách hàng lựa chọn.

Tuy nhiên, có một điểm khác biệt ở đây: Trong khi các sản phẩm khác cho phép bạn thương lượng mức hoa hồng hợp lý giữa bạn (người lao động) và công ty, thì người làm bảo hiểm không có quyền làm điều này.

Tất cả các khoản hoa hồng và thưởng được tư vấn viên nhận đều phải được sự chấp thuận của Bộ Tài chính, không công ty bảo hiểm nào được phép chi trả quyền lợi quá cao hoặc quá thấp cho nhân viên. Tất cả đều phải tuân theo quy định chung của Bộ Tài chính.

Một điểm khác nữa là nghề tư vấn bảo hiểm không trả lương cứng cho các đại lý bảo hiểm, và tính chất khắc nghiệt của công việc yêu cầu người đại lý phải liên tục tìm kiếm khách hàng, tư vấn, ký kết hợp đồng và chăm sóc khách hàng để có doanh số và thu nhập. Chỉ khi làm được những việc này, người tư vấn mới có cơ hội nhận được tiền công xứng đáng và có thể sống và phát triển trong nghề.

Công việc này không dễ dàng, yêu cầu sự kiên trì, bền bỉ và quyết tâm lớn để có thể ký kết hợp đồng và nhận được khoản tiền công hợp pháp.

Tuy nhiên,

Khách hàng lại cho rằng khoản tiền công đó thuộc về họ?

Vậy ai sẽ nuôi sống gia đình của người tư vấn viên? Công sức và mồ hôi của họ làm sao mà khách hàng có thể coi là của mình và đòi chia sẻ?

Khách hàng nghĩ rằng bởi đó là tiền của mình đúng không? Sai rồi!

  1. Khi khách hàng thanh toán với công ty bảo hiểm, số tiền được ghi chính xác trên phiếu thu và giấy xác nhận.
  2. Khách hàng có thể đến trực tiếp công ty để mua sản phẩm, tuy nhiên giá cả và quyền lợi sẽ tương đương như khi được tư vấn bởi người đại lý.
  3. Quyền lợi đền bù của khách hàng sẽ được công ty chi trả đầy đủ trong thời hạn hợp đồng, không phải chia cho tư vấn viên.
  4. Hoa hồng tư vấn là khoản tiền hợp pháp mà người đại lý nhận dựa trên nỗ lực tìm kiếm khách hàng và chăm sóc hợp đồng trong nhiều năm.
  5. Nếu bạn nghĩ rằng việc mua bảo hiểm chỉ để nhận chiết khấu là sai lầm. Mục đích chính của việc tham gia bảo hiểm nhân thọ là để có kế hoạch tài chính trước những rủi ro trong cuộc sống.

Do đó, hoa hồng tư vấn là một khoản tiền xứng đáng dành cho tư vấn viên, là sự trả công cho những nỗ lực của họ như tìm kiếm khách hàng, đáp ứng nhu cầu, tư vấn giải pháp, xử lý hồ sơ và chăm sóc hợp đồng. Đây là quyền lợi hợp pháp của họ và không ai có quyền yêu cầu bất cứ điều gì!

Có hai đối tượng bị ảnh hưởng khi điều này xảy ra: Tư vấn viên (đại lý bảo hiểm) và Khách hàng.

Đối với tư vấn viên:

Việc cắt hoa hồng là vi phạm đạo đức nghề nghiệp của các công ty bảo hiểm, vi phạm quy định của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam. Điều này có thể dẫn đến những hậu quả nghiêm trọng cho tư vấn viên và công ty.

Khi công ty xác định được việc tư vấn viên đã vi phạm (cắt hoa hồng từ khách hàng), họ sẽ bị đuổi việc và bị đưa vào danh sách Blacklist của Hiệp hội bảo hiểm. Hơn nữa, họ sẽ bị cấm làm bảo hiểm trong 2 năm tại Việt Nam. Thường thì, người đại lý sẽ không thể tiếp tục công việc của mình, vì không có công ty bảo hiểm nào chấp nhận những người đã vi phạm quy định này.

Ngoài ra, việc cắt hoa hồng cũng làm giảm giá trị của công việc tư vấn viên đang làm, bởi vì họ đang mang đến những giải pháp bảo vệ cho khách hàng. Điều này cũng cho thấy sự thiếu năng lực và kỹ năng chuyên môn của họ, khi phải sử dụng những chiêu trò để thuyết phục khách hàng.

Một khi đã chấp nhận cắt hoa hồng, tất cả các hợp đồng tiếp theo cũng sẽ bị cắt hoa hồng. Điều này có nghĩa là tư vấn viên sẽ không thể phát triển được sự nghiệp, vì luôn phải suy nghĩ về cách qua mặt công ty và dụ dỗ khách hàng.

Khi ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam ngày càng phát triển, khách hàng cũng ngày càng khó tính hơn. Họ cần những tư vấn viên có đầy đủ tâm huyết và chuyên môn, không phải những người chỉ biết cắt hoa hồng. Vì vậy, những người tư vấn viên này sớm muộn cũng sẽ bị loại bỏ khỏi ngành bảo hiểm.

Gần đây, hầu hết những người đại lý chuyên cắt hoa hồng đều đã nghỉ việc tư vấn và quay trở lại công việc cũ hoặc tìm kiếm công việc mới. Lý do rất đơn giản: họ không có được tiền công từ việc tư vấn bảo hiểm. Họ đã đưa hết tiền công cho khách hàng, và không có gì để sống. Vì vậy, họ phải tìm kiếm cuộc sống mới.

>> Sự thật về ngành bảo hiểm đã được phân tích kỹ lưỡng, và cho thấy rằng 95% tư vấn viên bảo hiểm sẽ bị loại bỏ sau 2 năm. Hãy đọc bài viết này để biết thêm chi tiết!

Đối với khách hàng:

Thay vì tập trung vào việc nghiên cứu để đánh giá tính phù hợp của sản phẩm này với nhu cầu cá nhân, hoặc xem xét mức phí có hợp lý hay chưa, hoặc dòng tiền trong tương lai của sản phẩm có ổn định hay không, hoặc sự gắn bó lâu dài của người tư vấn viên với nghề để chăm sóc khách hàng trong vài chục năm tới, thì khách hàng lại quan tâm đến mức chiết khấu cho năm đầu tiên khi đăng ký sản phẩm.

Trong năm đầu tiên, người tư vấn viên có thể chiết khấu cho khách hàng, nhưng trong các năm tiếp theo, họ sẽ làm gì để có tiền để chiết khấu cho khách hàng?

Người tư vấn viên sử dụng khoản hoa hồng từ việc tư vấn để duy trì cuộc sống. Khoản hoa hồng này được trả nhiều vào năm đầu tiên của hợp đồng để đảm bảo họ có đủ tiền để sống tốt trong các năm sau đó và có thể chăm sóc tốt cho khách hàng.

Đối với dòng sản phẩm UL, RPVL, trình độ của người tư vấn viên có thể ảnh hưởng đến việc khách hàng có thể đạt được quyền lợi tối đa hay không. Quyền lợi tối đa là khi khách hàng chọn mức phí rẻ nhất để đáp ứng nhu cầu của mình, và khoản tiền được đầu tư vào các quỹ sinh lời tốt để tương lai khách hàng có nhiều tiền hơn. Nhưng chỉ có người tư vấn chuyên nghiệp mới có thể giúp khách hàng lựa chọn quyền lợi tối ưu và có khả năng tích lũy và sinh lời tốt hơn. Tuy nhiên, để trở thành một người tư vấn chuyên nghiệp, họ cần phải có kiến thức và kĩ năng tư vấn sâu sắc, và coi bảo hiểm là sự nghiệp của mình. Nếu đã là sự nghiệp, thì phải làm sao để phát triển bền vững và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Còn những người tư vấn viên ngược lại, họ chỉ quan tâm đến việc kiếm hoa hồng, không có ý thức nâng cao trình độ tư vấn.

Đôi khi, khách hàng có thể thấy sản phẩm rẻ hơn trong năm đầu tiên, nhưng họ không biết rằng họ đã mất đi rất nhiều tiền trong 30 hoặc thậm chí 40 năm kế tiếp.

Ngoài ra, có thể khách hàng đã bị mua quyền lợi bảo hiểm với giá cao ngay từ năm đầu tiên do người tư vấn viên không có chuyên môn thiết kế bảng minh họa sản phẩm để đạt được kết quả tối đa.

Có thể lấy ví dụ như sau: Trong vai trò là giáo viên, có người được xem là giáo viên xuất sắc vì tâm huyết với học sinh và không bao giờ nhận quà cáp từ phụ huynh, trong khi người còn lại luôn đòi hỏi quà cáp và chất lượng dạy học kém do thiếu đi yếu tố tâm huyết.

Tương tự, trong công việc kế toán, người có trình độ cao sẽ được nhiều công ty tin tưởng, trong khi người có trình độ thấp sẽ liên tục chuyển công ty mà không có cơ hội thăng tiến. Sự khác biệt giữa hai người này nằm ở mức độ đam mê và yêu thích công việc mà họ đang làm.

Thường thì, khách hàng sẽ gặp phải tình huống như sau: Người tư vấn ký hợp đồng và nhận hoa hồng trong năm đầu tiên, nhưng sau đó không làm việc nữa. Điều này khiến hợp đồng của khách hàng trở thành “hợp đồng mồ côi” và đại lý mới không thể chăm sóc bằng người đại lý ban đầu. Khách hàng phải tự chủ động hơn trong việc đóng phí và chi trả quyền lợi, làm cho họ cảm thấy không hài lòng và quyết định hủy hợp đồng, nhận lại giá trị đã đóng.

Và như vậy, khách hàng đã trải qua một vài năm chơi một trò chơi con số mà chính họ là người thua cuộc do không hiểu rõ luật chơi.

Khách hàng có thể cho rằng mình là người thông minh khi mua hàng, nhưng không ngờ lại bị “mua hớ” ngay từ năm đầu tiên, và tự mình đã bỏ lỡ cơ hội được sử dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất trong những năm sau.

Bạn đã bao giờ đi vào một quán phở và yêu cầu được ăn một bát phở, nhưng chỉ trả tiền cho giá trị thực sự của bát phở (chi phí nguyên liệu để tạo ra bát phở), thay vì trả 50.000đ/bát phở? Tôi cũng không dám làm như vậy, e rằng sẽ không còn răng để ăn phở nữa đấy. Đây chính là con dao hai lưỡi dành cho khách hàng…

Khách hàng không thể tự đánh giá xem sản phẩm mà họ đang tìm hiểu có phải là tốt nhất hay không, bởi vì người tư vấn hoặc chiết khấu không phải là chuyên gia trong lĩnh vực đó. Đôi khi, khách hàng có thể bị áp dụng mức phí cao trong năm đầu tiên mà không hề biết điều này.

Điều đáng lưu ý là nếu tư vấn viên nghỉ việc (và phần lớn những người chiết khấu sẽ nghỉ việc sau 1 năm), khách hàng sẽ phải tự mình quản lý hợp đồng bảo hiểm của mình. Thay vì được đại lý chăm sóc, khách hàng lại phải tự lo cho bản thân mình. Dù có cùng số tiền, nhưng nếu mua thêm sự chăm sóc từ người khác thì điều này vẫn rẻ hơn việc tự chăm sóc bản thân.

Vì vậy, giá cả chỉ là một định nghĩa. Điều quan trọng là sản phẩm phải phù hợp, hợp lý và hợp pháp.

Qua bài viết này, Sự thật Bảo hiểm muốn nhấn mạnh với bạn 3 điều:

  1. Không bao giờ nghĩ rằng có thể mua được sản phẩm bảo hiểm rẻ nhưng lại tốt nhất trên thị trường. Điều này là không hợp lý.
  2. Hoa hồng tư vấn chính là khoản tiền để mua sự chăm sóc của tư vấn viên cho khách hàng trong nhiều năm tiếp theo, và đây là hoàn toàn hợp pháp.
  3. Xã hội đã phân công các công việc riêng biệt cho mỗi người và phải được trả công. Vì vậy, đừng yêu cầu những gì không thuộc về mình.

Cảm ơn bạn đã dành thời gian đọc bài viết này, chúc bạn luôn khỏe mạnh, may mắn và thành công. Hãy để lại bình luận của bạn bên dưới để chúng ta có thể chia sẻ suy nghĩ với nhau.

Nộp hồ sơ trực tuyến Đóng phí bảo hiểm Đăng ký mua bảo hiểm Mẫu đơn thông dụng Liên hệ